En el mundo de la venta online, entender cómo llevar a cabo promociones con éxito y poner precios a los productos estratégicamente requiere algo más que un simple curso sobre Oferta y Demanda. Los seres humanos tenemos una inclinación innata a reaccionar ante ciertos tipos de precios: esto es lo que llamamos precios psicológicos.
La psicología de precios y descuentos en e-commerce han demostrado aumentar el número de artículos comprados por los clientes así como el importe total. Hoy, compartiré varias sugerencias sobre cómo establecer los precios y los descuentos en sus productos para alentar a sus clientes a gastar más.
¡Pero es que es gratis!
La sola palabra gratis estimula a sus clientes, incluso a aquellos que no tenían planeado gastar nada desde el principio. Ofreciendo un artículo gratis por la compra de otro, conseguirá captar la atención de los clientes – incluso sabiendo que nadie regala nada, el concepto de compra uno y llévate otro gratis (también conocido por sus siglas en inglés BOGO, buy one get one) realmente afecta a la intención de compra de un cliente.
Otra táctica “de gratis” es ofrecer envíos gratuitos. La mentalidad de “el precio que ves es el precio que pagas” influye de verdad a los compradores online. Saber que no tendrá que pagar cantidades adicionales durante el proceso de pago, motiva al cliente a continuar con su compra.
El encantador número 9
Los minoristas más grandes tanto online como tradicionales, como El Corte Inglés utilizan lo que suelo denominar como el concepto del encantador número 9. Hoy en día parece que casi cualquier precio que vemos online termina en ,49; ,99; ,98. Esto es lo que los psicólogos llaman el “efecto del dígito izquierdo” cuando los consumidores tienden únicamente a fijarse en la cantidad entera en euros y en vez de redondear por exceso, redondean por defecto. Por ejemplo, un artículo al precio de 49,99€ equivale psicológicamente a 49,00€ para un cliente en vez entrar en el rango de precios “caros” de 50,00€. Finalizando sus precios en nueve, atraerá a los compradores que quizás no estén buscando un descuento – la idea de que el precio no es un número redondo tiende a sugerir que el artículo está de oferta incluso cuando no.
Aumente el valor por el mismo precio
Lo crea o no, los consumidores prefieren llevarse más por el mismo precio, antes que un descuento en un producto. Esa es la razón por la que a menudo puede ver “33% de regalo” escrito en los productos alimentarios o de higiene personal. Psicológicamente, un 33% más gratis suena mejor que un 33% de descuento sobre el precio del producto.
Precios singulares
Los precios singulares son precios en euros que no suelen verse a menudo y acaban con un 5, 7, 8 ó 9. Este tipo de precios hacen creer que el minorista ha calculado el precio del producto minuciosamente. Utilizar estos precios hace pensar a los clientes que el precio era una estrategia para ofrecer un precio justo al cliente y al vendedor, rebajando el producto al mínimo precio posible. Precios tales como 9,95€, 9,97€, 9,98€ y 9,99€ son los usados en vez de 10€. Esta técnica también funciona cuando se realizan descuentos. Rebajar un precio de 49€ a 38€ es mucho más efectivo que bajar de 49€ a 40€.
Encuentre lo que mejor le funciona
Una buena idea suele ser la de llevar acabo un test A/B para comprobar y ver qué precios y descuentos hacen a sus clientes comprar más. Pruebe distintas técnicas de vez en cuando para ver si el comportamiento de compra de sus clientes cambia. Los usuarios de PrestaShop pueden encontrar distintas reglas de precios y módulos de promoción para ayudarle con sus ventas, en el Marketplace oficial de PrestaShop y como funcionalidades nativas en el software.
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